Ομιλία Ν. Μπελιά σε εκδήλωση 14.10.2021

Ο κλάδος τροφίμων και ποτών καλύπτει το 35 % της βιομηχανικής παραγωγής
στην Ελλάδα, έναντι 15 % κατά μέσο όρο στην Ευρωπαϊκή Ένωση. Αντίστοιχα, η
αγροτική παραγωγή αντιπροσωπεύει το 5,1 % της προστιθέμενης αξίας, έναντι 2,7 %
στην Ευρωπαϊκή Ένωση.
Οι εξαγωγές ελληνικών τροφίμων και ποτών κατέγραψαν αύξηση κατά 60 %
την προηγούμενη δεκαετία, και αντιπροσωπεύουν πλέον το 23 % των εξαγωγών
προϊόντων έναντι 7 % κατά μέσο όρο στην Ευρώπη. Ο αγροδιατροφικός τομέας
επέδειξε εντυπωσιακή ανθεκτικότητα και κατά την περίοδο της πανδημίας αφού το
περασμένο έτος κατέγραψε αύξηση των εξαγωγών του κατά 11 %.
Όπως όλοι ξέρουμε, η Γερμανία και η Ιταλία αποτελούν τις μεγαλύτερες
εξαγωγικές μας αγορές. Στη Γερμανία, οι ελληνικές εξαγωγές τροφίμων και ποτών
αυξήθηκαν κατά 115 εκατ. ευρώ το περασμένο έτος έφθασαν, όπως ανέφερε και ο
Γενικός Πρόξενος τα 845 εκατ. ευρώ, ποσό που αντιστοιχεί στο 38 % των εξαγωγών
μας προς τη Γερμανία.
Στον πίνακα που ακολουθεί βλέπουμε τις 20 σημαντικότερες κατηγορίες των
εξαγωγικών μας προϊόντων στον αγροδιατροφικό τομέα. Ιδιαίτερα σημαντική αύξηση
σημειώθηκε το 2020, όπως επεσήμανε και ο κ. υπουργός, στις εξαγωγές φρούτων και
λαχανικών, γαλακτοκομικών και ελαιολάδου.
Λόγω των μεγάλων αλλαγών και ανακατατάξεων που σημειώθηκαν στο χώρο
του λιανικού εμπορίου, με την αυξανόμενη επέκταση και ενίσχυση του ρόλου των
μεγάλων αλυσίδων καταστημάτων λιανικής πώλησης την τελευταία εικοσαετία, λίγα
μόνο αγροτικά προϊόντα μας κατέχουν σήμερα αξιόλογα μερίδια στη γερμανική
αγορά. Αναφέρουμε ενδεικτικά τα σπαράγγια, τις ελιές, αγγούρια, πιπεριές, τα νωπά
σταφύλια, ακτινίδια, φράουλες, ροδάκινα, κεράσια, βερίκοκα, εσπεριδοειδή (με
μερίδιο 1,9 % έναντι 72 % της Ισπανίας), καρπούζια και πεπόνια (1,4 % των
γερμανικών εισαγωγών όταν η Ισπανία έχει μερίδιο 53 %).

Αν θέλουμε να είμαστε ειλικρινείς, θα πρέπει να παραδεχθούμε ότι ένα μεγάλο
μέρος του προβλήματος ανάγεται στα χρόνια προβλήματα, που όλοι γνωρίζουμε, της
παραγωγικής διάρθρωσης του αγροδιατροφικού τομέα στη χώρα μας.
Πράγματι, προβλήματα όπως η πολυδιάσπαση του αγροτικού κλήρου το μικρό
μέγεθος των αγροτικών εκμεταλλεύσεων σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές μας, η
απαξίωση και συρρίκνωση του ρόλου των συνεταιρισμών, η χαμηλή
αναγνωρισιμότητα και η περιορισμένη εποχικότητα των προϊόντων μας, η επιμονή σε
ποικιλίες που έχουν φθίνουσα ζήτηση στις διεθνείς αγορές, το υψηλό μεταφορικό
κόστος, η διαπραγματευτική αδυναμία παραγωγών και εμπόρων απέναντι στα
μεγάλα διεθνή δίκτυα και η χαμηλή ενσωμάτωση τεχνολογικών καινοτομιών που δεν
επιτρέπει να αξιοποιήσουμε επαρκώς τις ευνοϊκές κλιματολογικές συνθήκες την
ποιότητα του εδάφους και την υψηλή γευστική και διατροφική αξία των προϊόντων
μας.
Στη διαφάνεια που ακολουθεί καταγράφονται αναλυτικά τα δίκτυα διανομής
τροφίμων και αγροτικών προϊόντων που λειτουργούν στη Γερμανία.
Το λιανεμπόριο τροφίμων κυριαρχείται, κατά 80-85%, όπως συμβαίνει και σε
άλλες ευρωπαϊκές χώρες, από τις μεγάλες αλυσίδες καταστημάτων λιανικής πώλησης,
μεταξύ των οποίων ιδιαίτερο δυναμισμό εμφανίζουν οι εκπτωτικές αλυσίδες όπως
LIDL και ALDI.
Στη επόμενη διαφάνεια βλέπετε στοιχεία για τα οικονομικά μεγέθη των
μεγάλων αλυσίδων λιανικής πώλησης στη Γερμανία.
Αξιοσημείωτη είναι η ιδιαίτερα έντονη παρουσία των προϊόντων ιδιωτικής
ετικέτας
στο λιανεμπόριο τόσο στα discounters, όσο και στα άλλα super markets. Ο
κύκλος εργασιών των προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας αποτελεί περισσότερο από το 1/3
του συνολικού κύκλου εργασιών του λιανεμπορίου, ενώ στα εκπτωτικά καταστήματα,
όπως στο ALDI, μόλις το 12 % του κύκλου εργασιών πραγματοποιείται με επώνυμα
προϊόντα και περίπου το 25 % στο LIDL.
Θα πρέπει να επισημάνουμε ότι ελάχιστοι παραγωγοί ή εξαγωγείς είναι σε
θέση να πωλήσουν απευθείας στις μεγάλες αλυσίδες. Εξαίρεση αποτελεί ίσως το LIDL που προμηθεύεται προϊόντα από την Ελλάδα (καλύπτοντας 5–10 % των ελληνικών
εξαγωγών τροφίμων σύμφωνα με εκπροσώπους του ομίλου). Άλλοι όμιλοι, όπως το
EDEKA έχουν δικές τους εισαγωγικές εταιρείες με θυγατρικές σε Ισπανία και Ιταλία
που προμηθεύουν απευθείας όλα τα καταστήματα του ομίλου.
Στον όμιλο REWE οι αποφάσεις λαμβάνονται συγκεντρωτικά, σε κεντρικό
επίπεδο, σε συντονισμό με τις περιφερειακές Διευθύνσεις προμηθειών.
Ο όμιλος εκπτωτικών super markets ALDI εφαρμόζει το σύστημα
προτροφοδότησης (Vorlieferung – pre-suppliers), συνεργάζεται δηλαδή με 20 έως 30
χονδρεμπορικές εταιρείες προτροφοδότησης για κάθε κατηγορία προϊόντων.
Το ALDI ανακοινώνει κάθε εβδομάδα τις τιμές που προσφέρει για κάθε προϊόν
και αναθέτει στους προτροφοδότες να συγκεντρώσουν από διάφορους προμηθευτές
τις ζητούμενες ποσότητες. Οι εταιρείες προτροφοδότησης διαθέτουν κέντρα διανομής,
αποθηκευτικούς χώρους, φορτηγά, υπηρεσίες logistics, και συσκευασίας προϊόντων.
Κάθε προϊόν για να περιληφθεί στον κατάλογο εγκεκριμένων προμηθευτών και
να μπει στα ράφια των σούπερ μάρκετ των μεγάλων αλυσίδων, θα πρέπει να περάσει
από μια σειρά τεστ.
Στο ALDI, για παράδειγμα, προβλέπεται δοκιμαστική περίοδος
6 με 8 εβδομάδων σε 4 έως 8 σημεία πώλησης. Αν το προιόν περάσει με επιτυχία το
πρώτο τεστ και απορροφηθεί από την κατανάλωση, ακολουθεί δεύτερη δοκιμαστική
περίοδος σε 50 σημεία πώλησης σε επίπεδο γεωγραφικής περιφέρειας. Συνολικά, η
δοκιμαστική περίοδος διαρκεί, κατά μέσο όρο, 10 με 12 μήνες.
Στο όμιλο EDEKA, η ένταξη νέων προϊόντων στον κατάλογο προμηθευτών
γίνεται αφού προταθεί από κάποιους από τους 300 χονδρεμπόρους με τους οποίους
συνεργάζεται ο όμιλος και περάσει επιτυχώς σχετική δοκιμασία σε περιφερειακό
επίπεδο.
Για τα 3.600 προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας, η αποδοχή στον κατάλογο
προμηθευτών αποφασίζεται από την κεντρική διεύθυνση προμηθειών του ομίλου.
Στον όμιλο REWE επίσης υπάρχουν χωριστές διευθύνσεις προμηθειών για
επώνυμα προϊόντα και για προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας.

Λίγα μόνο ελληνικά προϊόντα έχουν περάσει με επιτυχία τα ανωτέρω τεστ και
έχουν περιληφθεί στον κατάλογο εγκεκριμένων προμηθευτών των μεγάλων ομίλων.
Πρόκειται κυρίως για είδη με μεγάλη αναγνωρισιμότητα (όπως φέτα, γιαούρτι, λάδι,
ελιές).
Ακόμα όμως και όταν κάποια προϊόντα περάσουν επιτυχώς τις δοκιμασίες
αυτές, δεν τελειώνει ο Γολγοθάς του εξαγωγέα. Οι υπεύθυνοι αγορών κάθε ομίλου σε
κεντρικό ή περιφερειακό επίπεδο, ή σε επίπεδο υπευθύνου κατηγορίας προϊόντων, θα
διαπραγματευτούν σκληρά σε πόσα σημεία πώλησης θα τοποθετηθεί το προϊόν,
εκπτώσεις 3 με 5 % επί της αρχικής συμφωνηθείσας τιμής ανάλογα με το εύρος της
τοποθέτησης, δωρεάν παράδοση συγκεκριμένης ποσότητας στη διάρκεια και αμέσως
μετά τη δοκιμαστική περίοδο, έκπτωση για παραμονή στα ράφια μετά από ένα
χρονικό διάστημα, πρόσθετες εκπτώσεις αν δεν επιτευχθούν οι ποσοτικοί στόχοι
πωλήσεων, συμμετοχή στις δαπάνες διαφήμισης και προβολής, συμμετοχή στο κόστος
ανακύκλωσης ή απόσυρσης του προϊόντος κ.ο.κ.
Ακόμα δυσκολότερα είναι τα πράγματα στις μεγάλες εκπτωτικές αλυσίδες που
κυριαρχούν στην αγορά φρούτων και λαχανικών. Η συμπίεση των τιμών και οι
εκπτώσεις που διαπραγματεύονται περιορίζουν ασφυκτικά τα περιθώρια κέρδους.
Αντίστοιχα, η πρόσβαση στην αγορά βιολογικών προϊόντων δυσχεραίνεται
από την ισχυρή προτίμηση σε γερμανικής προέλευσης προϊόντα, τις αυστηρές
διαδικασίες πιστοποίησης και ελέγχου, τα συμβόλαια με παραγωγούς και την
προτεραιότητα που δίνεται σε διεθνώς αναγνωρισμένα προϊόντα και εταιρείες με ισχυρό brand name.

Αφού είδαμε τις δυσκολίες, ας δούμε τώρα και τη θετική όψη η οποία εξηγεί
άλλωστε γιατί παρ ́ όλα όσα αναφέραμε οι εξαγωγές μας κινούνται σε ικανοποιητικά
επίπεδα.
Τα σύστημα διανομής στη Γερμανία εμφανίζει χαμηλότερο βαθμό
συγκέντρωσης σε σχετική με άλλες χώρες (Αγγλία, Γαλλία, Βέλγιο). Πέρα από τις
αλυσίδες λιανικής πώλησης που προαναφέραμε, οι οποίες κυριαρχούν στην αγορά,

σημαντικό ρόλο παίζουν και οι χονδρέμποροι οι οποίοι δραστηριοποιούνται κυρίως
στις 17 μεγαλύτερες αγορές χονδρικής πώλησης, η σημαντικότερη των οποίων είναι η
Λαχαναγορά του Μονάχου. Βλέπουμε εδώ τη σχετική διαφάνεια για τις αγορές
χονδρικής πώλησης.
Στις αγορές χονδρικής και ιδιαίτερα στη μεγαλύτερη, την αγορά του Μονάχου
(την τρίτη μεγαλύτερη στην Ευρώπη μετά το Παρίσι και την Βαρκελώνη), υπάρχουν
4 ή 5 μεγάλοι έλληνες χονδρέμποροι εισαγωγείς κυρίως φρούτων και λαχανικών, οι
οποίοι συνεργάζονται στενά με τις 10–12 μεγάλες ελληνικές εξαγωγικές και
χονδρεμπορικές επιχειρήσεις και έχουν πολυετή παρουσία και δικτύωση τόσο με
προμηθευτές μεγάλων αλυσίδων, όσο και με λαϊκές αγορές και ανεξάρτητα
καταστήματα.
Παράλληλα, υπάρχουν χιλιάδες ανεξάρτητα καταστήματα, mini-markets,
καταστήματα delicatessen, ethnic μαγαζιά, μπακάλικα, στα οποία τα κριτήρια
πρόσβασης είναι πολύ πιο ελαστικοί και στα οποία βρίσκαμε πολλά ποιοτικά και
αυθεντικά ελληνικά προϊόντα (μέλι, βότανα, τσάι, μαστίχα, κρόκο, γλυκίσματα).
Οι μικροί παραγωγοί, σε συνεργασία με εξειδικευμένους συμβούλους
εξαγωγών, θα ήταν προτιμότερο να απευθύνονται σε καταστήματα delicatessen,
βιολογικών προϊόντων, ethnic μαγαζιών και άλλα ανάλογα καταστήματα.
Επιπλέον, ακόμα και στις μεγάλες αλυσίδες, υπάρχουν αρκετοί έλληνες
ιδιοκτήτες ή διευθυντές καταστημάτων που λειτουργούν με σύστημα franchising (ιδίως
στους ομίλους REWE και EDEKA), οι οποίοι μπορούν να τοποθετήσουν προϊόντα
επιλογής τους, μέχρι το 5 % των κωδικών κάθε καταστήματος, για μια δοκιμαστική
περίοδο 3 έως 6 μηνών.
Ιδιαίτερα σημαντικό είναι επίσης ότι σε όλη τη Γερμανία, υπάρχουν περί τους
20 έλληνες εισαγωγείς και διανομής ειδών διατροφής, με κύκλο εργασιών από
5 έως 30 εκατ. ευρώ ο καθένας, οι οποίοι διαθέτουν και χώρους λιανικής πώλησης, και
εισάγουν κάθε είδους ελληνικά προϊόντα με τα οποία εφοδιάζουν κυρίως κατά,
70 με 80 % των πωλήσεων τους τα χιλιάδες ελληνικά εστιατόρια, αλλά και άλλα
καταστήματα HORECA, mini markets και μπακάλικα.

Εδώ λοιπόν έγκειται ένα μεγάλο ατού των εξαγωγών μας. Υπολογίζεται ότι στη
Γερμανία υπάρχουν περίπου 6.000 ελληνικά εστιατόρια, εκ των οποίων τα μισά
σχεδόν βρίσκονται στη Βαυαρία και στη Βάδη-Βυρτεμβέργη. Τα ελληνικά εστιατόρια
είναι ιδιαίτερα δημοφιλή λόγω και του μεγάλου αριθμού γερμανών τουριστών που
επισκέπτονται τη χώρα μας.
Σύμφωνα με παράγοντες της αγοράς, τα ελληνικά εστιατόρια απορροφούν
το 50 με 60 % των επεξεργασμένων τροφίμων που εξάγουμε στη Γερμανία.
Αν μάλιστα συνεκτιμηθούν όλα όσα αναφέραμε, δηλαδή ελληνικά εστιατόρια,
εισαγωγείς, έλληνες χονδρέμποροι και υπεύθυνοι καταστημάτων, δεν θα ήταν ίσως
υπερβολικό να πούμε ότι το 70 με 80 % των εξαγωγών μας, συνδέεται άμεσα με αυτό
που θα ονομάζαμε «ελληνικό κανάλι διανομής».
Πως όμως θα μπορέσουμε να βελτιώσουμε την παρουσία των προϊόντων μας
στη γερμανική αγορά;
Άποψη μας είναι ότι, παρά τις δυσκολίες και τα προβλήματα που
προαναφέρθηκαν υπάρχουν τεράστια περιθώρια για διεύρυνση της παρουσίας των
προϊόντων μας στη γερμανική αγορά. Οι εξαγωγές φρούτων για παράδειγμα, θα
μπορούσαν υπό ορισμένες προϋποθέσεις να ανακτήσουν ένα μεγάλο μέρος από το
χαμένο έδαφος έναντι των ανταγωνιστών μας προσεγγίζοντας τα μερίδια αγοράς που
κατείχαν στο παρελθόν.
Ανάλογες προοπτικές διαθέτουν προϊόντα όπως ελαιόλαδο, τυροκομικά
προϊόντα, ιχθυηρά, είδη αρτοποιίας, μέλι, βότανα, κρασιά και άλλα οινοπνευματώδη,
το μερίδιο των οποίων στη γερμανική αγορά παραμένει περιορισμένο.
Για να αναφέρουμε ένα μόνο χαρακτηριστικό παράδειγμα, όπως έδειξε η
μελέτη για το ελληνικό γιαούρτι που εκπόνησε ο συνεργάτης του Γραφείου μας
κ. Γιώργος Λυμπέρης, το 1/3 περίπου του χώρου για γιαούρτια στα ράφια των
μεγάλων αλυσίδων των μεγάλων super markets καταλαμβάνουν τα λεγόμενα
«γιαούρτια ελληνικού τύπου».
Το Γραφείο μας, σε περιπτώσεις εξόφθαλμα καταχρηστικών πρακτικών
παραπλάνησης του καταναλωτικού κοινού μέσω της χρήσης ελληνικών συμβόλων και τοπωνυμίων έχει επανειλημμένως απευθυνθεί εγγράφως σε γερμανούς παραγωγούς
και αλυσίδες, ζητώντας την απόσυρση τους ή την απάλειψη των συμβόλων αυτών.
Είναι χαρακτηριστικό ότι σε σύνολο 204 εκατ. ευρώ εξαγωγών ελληνικού γιαουρτιού,
η Ιταλία απορροφά 83 εκατ., η Αγγλία 56 εκατ. ενώ η Γερμανία μόλις 7,9 εκατ., ήτοι το
3,9 % των εξαγωγών μας.
Απαραίτητη προϋπόθεση για τη διασφάλιση της πρόσβασης στη γερμανική
αγορά αποτελεί η οργανωμένη, συστηματική και στοχευμένη προσπάθεια των
ελλήνων εξαγωγέων. Η γερμανική αγορά δεν επιδέχεται αποσπασματικές ενέργειες
και ευκαιριακή αντιμετώπιση.
Απαιτείται σοβαρότητα, συνέπεια, ειλικρίνεια, επαγγελματισμός και
προσήλωση στην αυστηρή τήρηση των προβλεπόμενων κανόνων υγιεινής και
ασφάλειας, διαδικασιών και προδιαγραφών αποτελούν απαραίτητα στοιχεία όταν ο
στόχος είναι όχι μια ευκαιριακή συναλλαγή, αλλά μια μακροπρόθεσμη παρουσία στη
γερμανική αγορά.
Για να βελτιωθεί η πρόσβαση των ελληνικών τροφίμων και αγροτικών
προϊόντων στη γερμανική αγορά θα πρέπει καταρχήν να συνεχιστεί η εκπόνηση
προγραμμάτων προώθησης, με ευρωπαϊκή ενδεχομένως χρηματοδότηση, των
κυριότερων ελληνικών προϊόντων όπως τυροκομικά προϊόντα, ελιές και οίνοι. Τα εν
λόγω προγράμματα περιλαμβάνουν ένα πλέγμα δράσεων όπως in store promotion,
συνεργασία με σχολές μαγειρικής, wine tasting, προσκλήσεις αγοραστών,
καταχωρήσεις σε εξειδικευμένα έντυπα κ.λπ..
Εξίσου σημαντική είναι η διοργάνωση εκδηλώσεων, σε συνεργασία με το
Enterprise Greece και άλλους φορείς, όπως η εκδήλωση που διοργανώνει το καλοκαίρι
του 2022 το Γραφείο ΟΕΥ Μονάχου με τον όμιλο delicatessen Käfer. Ανάλογες
εκδηλώσεις έχουν ευρύτερο αντίκτυπο και λειτουργούν πολλαπλασιαστικά σε
ευρύτερα τμήματα του καταναλωτικού κοινού.
Απαραίτητη προϋπόθεση είναι επίσης, όπως ήδη αναφέρθηκε, η μεγέθυνση των
εξαγωγικών μας μονάδων και δικτύων
και η αξιοποίηση συνεταιριστικών και
κοινοπρακτικών σχημάτων για να βελτιωθεί η δυνατότητα πρόσβασης στα μεγάλα
διεθνή δίκτυα διανομής.

Κρίσιμο στοιχείο είναι επίσης ή επιδίωξη συστηματικής επαφής με διεθνή
δίκτυα διανομής με κάθε πρόσφορο μέσο, όπως πρόσκληση εκπροσώπων τους και
ίδρυση θυγατρικών εταιρειών στη χώρα μας, επισκέψεις σε παραγωγικές και
εξαγωγικές επιχειρήσεις και αποστολή δειγμάτων προϊόντων.
Επιπρόσθετα θα πρέπει να επιδιώξουμε την αναβάθμιση και αξιοποίηση
ελληνικών εστιατορίων
στη Γερμανία μέσω π.χ. της διοργάνωσης greek restaurant
week στα καλύτερα ελληνικά εστιατόρια σε κάθε πόλη, επισκέψεις ελλήνων σεφ και
αρχιμαγείρων για εμπλουτισμό μενού και επιδείξεις ελληνικής κουζίνας και
μαγειρικής.
Επιβάλλεται επίσης η συντονισμένη αξιοποίηση προγραμμάτων
εξωστρέφειας των Περιφερειών
για την προβολή και προώθηση επώνυμων
προϊόντων και προϊόντων ΠΟΠ και ΠΓΕ κάθε Περιφέρειας.
Θα ήταν, τέλος, ευκταίο να επαναληφθούν καλές πρακτικές του παρελθόντος,
όπως το πρόγραμμα kerasma, με στόχο τη δημιουργία ενός ισχυρού συλλογικού
brand name
και την ανάληψη ενός συνεκτικού προγράμματος αλληλένδετων και
πολυεπίπεδων προωθητικών δράσεων.
Το Γραφείο μας, στο πλαίσιο του απολογισμού της σημερινής εκδήλωσης, θα
καταρτίσει σε συνεργασία με τους παράγοντες της αγοράς που έλαβαν μέρος σε αυτήν,
έκθεση με πορίσματα και προτάσεις αναφορικά με τους τρόπους βελτίωσης της
πρόσβασης των προϊόντων μας στη εδώ αγορά.
Ως follow up της εκδήλωσης, έχουμε ήδη συζητήσει τη διοργάνωση
τηλεδιάσκεψης
με συμμετοχή 5–6 από τους σημαντικότερους παράγοντες της εδώ
αγοράς καθώς και εκπροσώπων της πολιτικής ηγεσίας του υπουργείου Αγροτικής
Ανάπτυξης και Τροφίμων και των υπευθύνων της ΓΓ ΔΟΣ του ΥΠΕΞ και του
Enterprise Greece, με στόχο την ανταλλαγή απόψεων και την υποβολή συγκεκριμένων
προτάσεων για τη διεύρυνση του μεριδίου των ελληνικών προϊόντων στη γερμανική
αγορά.
Σας ευχαριστώ.

Leave a Reply

Your email address will not be published.